هدف اصلی شما از راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی، فروش محصولات و کالاها است یا در کنار این کار، می‌خواهید یک تجربه خاص خرید آنلاین را نیز به مشتریان خود ارائه دهید؟ چند لحظه به این موضوع فکر کنید زیرا این دو مورد تفاوت‌های بسیار زیادی با یک‌دیگر دارند. طوری که شما به نگرانی‌ها و سوالات مشتریان خود پاسخ می‌دهید، نقشی بسیار اساسی روی نهایی‌شدن خرید آن‌ها خواهد گذاشت.
نیاز مشتری را بشناسید
روی چیزهایی که مشتریان با خرید یک نوع محصول خاص به دنبال به دست آوردنش هستند، تمرکز کنید. برای مثال برجسته‌کردن ویژگی‌ها و قابلیت‌های فنی یک دوربین عکس‌برداری کار آسانی است. اما اگر مشتری شما یک عکاس حرفه‌ای نباشد یا تحقیقات زیادی را انجام نداده باشد، آن قابلیت‌ها و امکانات فنی تاثیر چندانی روی خرید کردن یا نکردنش نخواهند گذاشت. تمام این عناصر و اعداد و ارقام رویایی الزاما به نیاز مشتری پاسخ نخواهند داد. درک نیاز اصلی خریداران و مصرف‌کنندگان، گامی بلند برای نرخ تبدیل بهتر و ساخت تجربه‌ای درخشان خواهد بود.
اولین قدم برای پیشنهاد یک محصول، درک هدف خریدار است. شاید یک مشتری بخواهد آلبوم خانوادگی بسازد اما پیش از این هیچ دوربینی نداشته و عکاسی را تنها با تلفن همراهش تجربه کرده باشد. در این موقعیت، بهترین گزینه برای او، یک دوربین کوچک کامپکت معمولی است که به سادگی هرچه تمام‌تر عکس‌های باکیفیتی بگیرد. لنزهای قابل تغییر و تنظیمات سریع برای حالت‌های مختلف اکسپوژر اهمیت چندانی ندارد زیرا این مشتری، از آن‌ها استفاده نخواهد کرد. او محصولی می‌خواهد که کار با آن ساده و سریع باشد و عکس‌های تار نگیرد.
درک نیازهای یک خریدار و مشتری اولین قدم برای پیشنهاد یک محصول است تا رضایت او جلب شود و از خریدش خوشحال باشد. به این کار «حل نقطه آسیب» یا Solving pain point گفته می‌شود.
سوالات درست را از خود و مشتریان بپرسید
خریداران شاید ندانند که چطور باید نیازشان را توضیح بدهند. پرسیدن سوالات درست از آن‌ها و از خودتان، حیاتی است. اول از سوالات بسیار ساده شروع کنید. مثلا «چه کاری را می‌خواهید انجام دهید؟» یا «چه مشکلی را می‌خواهید حل کنید؟».
اگر خریدار به دنبال یک هدیه است، در مورد دریافت‌کننده آن هدیه بپرسید. مثلا روزمرگی‌هایش، فعالیت‌هایش و ترجیحاتش. سوالات مرتبطی با نوع محصولاتی که به فروش می‌رسانید بپرسید تا راه‌حل‌های حقیقی را بتوانید به آن‌ها ارائه دهید.
برای مثال، اگر یک پدر، تلویزیونی برای اتاق بچه‌هایش بخواهد، احتمالا اندازه آن و قابلیت‌های اساسی‌اش را می‌شناسد اما اطلاعات بیشتری نخواهد داشت. اگر این تلویزیون تنها برای پخش برنامه‌های آنلاین است، شما می‌توانید از توضیح قابلیت‌های مرتبط با شبکه‌های دیجیتال و آنالوگ بگذرید و در مورد اپلیکیشن‌های درون تلویزیون، کیفیت صدا و حالت خواب، توضیح دهید.
با گوش دادن دقیق به مسائل کوچک می‌توانید جزئیات مرتبط را پیدا کنید و از آن‌ها برای کمک به مشتری خود، بهره بجویید.
به جای محصولات، احساسات را به فروش برسانید
وقتی که تجربه و احساسات مختلف را می‌فروشید، رابطه‌ای مستحکم را با مشتری خود می‌سازید. آن‌ها نقش کسب‌و‌کار شما را در حل مشکل خود به خاطر خواهند سپرد.
برای مثال، موسیقی را در نظر بگیرید که چطور نقشی اساسی در دوران خاصی از زندگی افراد ایفا می‌کند. هرگاه که این افراد به یک آلبوم موسیقی خاص گوش بدهند، به یاد گذشته می‌افتند؛ به یاد احساساتی که در آن لحظه تجربه کرده‌اند. مردم سی‌دی‌ها یا آلبوم‌های دیجیتال را صرفا به عنوان یک محصول مصرف‌شدنی تهیه نمی‌کنند. آن‌ها روی احساسی سرمایه‌گذاری می‌کنند که در هنگام گوش‌دادن به موسیقی دریافت می‌کنند.
نحوه واکنش مشتریان پس از استفاده از یک محصول می‌تواند به نقدهای مثبت و برندشناسی منتج شود. این افراد هم در فضای مجازی و هم در میان دوستان و آشناهای خود، فروشگاه شما را تبلیغ خواهند کرد. این کار، رابطه بین مشتری و کسب‌و‌کار را تقویت می‌کند. اگر نتیجه، خوشحال‌کننده باشد، قدمی رو به جلو برای جذب یک مشتری دائمی برداشته‌اید.
