همه کسانی که در حوزه تجارت الکترونیک مشغول به کار هستند، باید با مفهوم قیف فروش آشنا باشند و از آن برای تعیین راهبرد کسب‌و‌کار خود استفاده کنند. قیف فروش کمک می‌کند که نرخ تبدیل سایت فروشگاه اینترنتی بهبود یابد و بازدیدکنندگان معمولی، تبدیل به خریدار شوند.
هدف اصلی استفاده از قیف فروش آن است که مشتریان را از یک مرحله به مرحله‌ای دیگر از پروسه فروش منتقل کنید تا این که در نهایت آن‌ها خریدشان را تکمیل کنند. شکست در به کار بردن قیف فروش، می‌تواند به معنی آن باشد که شما در کسب‌و‌کارتان موفق نیستید.
فهرست مطالب
قیف فروش چیست؟
قیف فروش مفهومی مرتبط با حوزه بازاریابی است که نقشه راه یک مشتری را برای خرید هر نوعی از محصولات یا خدمات طرح می‌کند. این مدل از یک قیف به عنوان تمثیل استفاده می‌کند؛ زیرا شاید تعداد زیادی از مشتریان بالقوه از بالای پروسه فروش، تصمیم به خرید داشته باشند اما تعداد بسیار اندکی از آن‌ها در نهایت خرید خود را تکمیل می‌کنند و به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند.
هر چه خریدار احتمالی به مراحل پایین‌تری از قیف فروش می‌رسد، تصمیمش برای خرید از شما به قطعیت بیشتری می‌رسد و احتمال خریدش بیشتر می‌شود. همچنین نوعی تعهد در مشتری به وجود می‌آید. بسیاری از کسب‌و‌کارها، چه آنلاین و چه در دنیای واقعی، از این مدل برای جهت‌دهی به تلاششان در حوزه بازاریابی، در هر مرحله‌ای از قیف فروش، استفاده می‌کنند.
4 مرحله اصلی قیف فروش عبارت‌اند از:
1- آگاهی؛
2- علاقه‌مندی؛
3- تصمیم‌گیری؛
4- خرید.
درک مراحل قیف فروش
از زمانی که یک مشتری در مورد شما و محصولاتتان می‌شنود تا زمانی که از شما چیزی می‌خرد، از مراحل مختلف قیف فروش شما گذشته است. این مسیر می‌تواند برای هر مشتری، با توجه به سیاست‌های کاری شما، متفاوت باشد. این که تیم فروش شما چطور با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و همچنین نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید تاثیر بسیار مهمی روی تجربه منحصربه‌فرد افراد از خریدشان خواهد گذاشت.
پیش از آن که طراحی قیف فروش خود را شروع کنید، باید بینشی شفاف نسبت به کسب‌و‌کار خود داشته باشید، یک استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک مناسب را توسعه داده باشید و سپس مشتریان هدف خود را تعریف کنید تا به سمت رشد اقتصادی خود گام بردارید. برای مثال اگر می‌خواهید که یک فروشگاه لباس آنلاین بسازید و آن را مدیریت کنید، باید گام‌های بخصوصی را دنبال کنید تا کسب‌و‌کارتان را به موفقیت برسانید.
پس شما می‌توانید قیف فروش مورد نظر خود را با هر چند مرحله‌ای که دوست دارید، طراحی کنید. اما به صورت کلی، باید در نظر داشته باشید که چهار مرحله اصلی را باید جدی بگیرید و به آن‌ها اهمیت بدهید.
مرحله 1: آگاهی
در این مرحله، مشتری احتمالی در مورد راه‌حل‌های موجود شما، محصولات یا خدماتتان اطلاعاتی را کسب می‌کند. همچنین آن‌ها نسبت به مشکلاتی که پیش‌تر از وجودشان بی‌اطلاع بودند آگاهی به دست می‌آورند و به دنبال راه‌های ممکن برای کنار آمدن یا حلشان می‌گردند.
در این مرحله، آن‌ها برای اولین بار از وب‌سایت شما بازدید خواهند کرد. حال این بازدید می‌تواند از جستجوی گوگل باشد، از طریق یک تبلیغ باشد، از طریق پستی به اشتراک گذاشته شده در شبکه‌های اجتماعی باشد یا دیگر منابع.
مرحله 2: علاقه‌مندی
در این مرحله، مشتری بالقوه به صورت فعال به دنبال راه‌حل‌هایی برای مشکلاتش و راه‌هایی برای رسیدن به هدفش است. آن‌ها در گوگل به دنبال راه‌حل می‌گردند.
در این مرحله است که شما می‌توانید آن‌ها را با محتوای خوب، به سایت خود جذب کنید. اهمیت بازاریابی محتوا محصول محور در اینجا مشخص می‌شود. مشتری در این زمان می‌تواند تمایلش را به محصول یا خدمات شما ابراز کند. او شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند و در لیست ایمیل شما ثبت‌نام می‌کند.
مرحله 3: تصمیم‌گیری
در این مرحله، مشتری بالقوه تصمیم می‌گیرد که می‌خواهد از محصول و راه‌حل شما استفاده کند و کمی در تهیه آن مصمم‌تر می‌شود. در مرحله تصمیم‌گیری است که آن‌ها با دقت بیشتری به خدمات و امکانات شما توجه می‌کنند.
مثلا آن‌ها نوع بسته‌بندی، استراتژی ارسال کالا و زمان ارسال را با توجه به شرایط خودشان در نظر می‌گیرند. موارد این‌چنینی روی تصمیم نهایی آن‌ها برای خرید تاثیرگذار خواهد بود.
در این مرحله با صفحات فروش، وبینارها و تماس‌های تلفنی پیشنهادات فروش مطرح می‌شوند. پس توجه ویژه‌ای را به بخش امور مشتریان خود معطوف کنید.
مرحله 4: خرید
در این مرحله، مشتری با نهایی‌کردن خریدش، تبدیل به یک مشتری بالفعل می‌شود. حالا آن‌ها این کار را با امضای قرارداد یا فشردن دکمه خرید انجام می‌دهند؛ فرقی ندارد. مهم این است که شما توانسته‌اید یک مشتری را از بالای قیف فروش به پایین آن هدایت کنید.
نتیجه گیری
توجه داشته باشید که مدل قیف فروش شما می‌تواند (و باید) مراحل دیگری هم داشته باشد. تعامل شما و مشتریانتان در مرحله خرید به اتمام نمی‌رسد. شما باید مراحلی مثل عودت یا امور مربوط به خدمات مشتریان را هم در نظر داشته باشید.
